文/和君集团合伙人,文志宏

近几年,连锁企业作为“传统产业+新兴模式”,受到资本的追捧。但有不少“看上去很美”的连锁企业最终却与资本无缘,究其原因,还是在于没有真正了解资本的“胃口”。连锁企业要获得资本关注和亲睐,必须重点把握八个关键要素。


1.市场前景。

你所经营的业务及所在的行业市场是否有前景?是否足够大?如果企业经营的产品或服务的市场不够大,前景黯淡,意味着连锁企业未来很难有所发展和作为。

例如,十年前在中国有近万家门店的柯达冲印连锁,尽管有品牌、有技术、有管理,现在几乎已经销声匿迹,原因在于数码相机取代胶卷感光相机,大多数人已经没有必要去冲洗相片了。

2.盈利模式。

简单地说,盈利模式就是企业赚钱的方法和策略的组合。对连锁企业来说,最基本的是单店盈利模式。单店盈利模式的好坏,在一定程度上反映了连锁企业的盈利能力、竞争能力以及投资价值。
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但不少连锁企业在没有形成一定连锁规模以前,其单店盈利能力可能并不是太强,但形成连锁规模后,与上下游的谈判能力加强,利润空间也不断提升。国美、苏宁、711以及诸多零售连锁企业都是这种情况。

3.运营团队。

企业的创始人和核心团队是否有事业追求、有激情、有奋斗精神、有责任心、有能力,往往是决定连锁企业成败的关键。再好的市场前景,再好的商业模式,如果没有好的团队操作,同样无法获得成功。联想投资有事为先,人为重的投资理念,和君资本有老板和经理人封顶理论,均说明了企业中的重要性。

4.连锁模式。

最基本的连锁模式有两种,即直营连锁和加盟连锁。相对来说,资本对直营连锁更为青睐。主要原因是:第一,直营能够将各连锁店的财务报表进行合并;第二,直营有利于总部掌控各门店;第三,相对于加盟连锁,直营连锁的品牌风险要低得多。

但是,并非所有的加盟连锁都无法引起资本方的投资兴趣。如果属于产品销售型的连锁体系(即非服务型连锁体系),有良好的品牌形象,总部对加盟店又有较好的管控能力,则同样容易得到资本方的认可。

例如,近年在A股上市的美特斯邦威、罗莱家纺、富安娜,最近获得联想投资千万美元投资的女性饰品连锁企业流行美等,这些企业的连锁店面,大多数属于加盟店。

5.业绩指标。

主要包括连锁店数、营收规模、利润总额、单店效益以及连续几年来的年度增长率和复合增长率。侧重于投资不同企业发展阶段的资本方,对这些业绩指标的具体要求不一样。

6.市场地位。

主要是指企业在行业或细分市场所占的市场份额和所处的地位。一般来说,在一个细分行业或市场中,处于第一阵营(即前三名)的企业更容易获得投资。因为第一阵营的企业,相对而言,更具有市场的竞争能力和竞争优势。

7.扩张能力。

扩张能力包括两个层面:一是单店复制能力,二是异地扩张能力。一个标准化程度高、可复制性强,并且在异地扩张能力强的连锁企业,毫无疑问容易获得资本的垂青。

连锁单店复制能力,很大程度取决于单店运营的标准化程度,唯有此才不会导致复制走样。例如,近几年获得风险投资的餐饮连锁企业,如小肥羊、小天鹅、真功夫、一茶一座等,大多是快餐、火锅或休闲餐饮企业,中式正餐企业获得风险投资的比较少,问题就在于中式正餐的标准化难度比较大,而快餐、火锅、休闲餐饮等菜品相对简单,容易标准化。

有的连锁企业,在本城市的市场范围内做得好好的,但是一走出去就活不下去,是因为其品牌、产品或服务以及经营管理模式还无法适应其他市场,因此异地扩张能力也是检验连锁企业成长性的重要方面。

8.管控能力。

没有良好的管控能力,再好的盈利模式也会因管控不到位而跑冒滴漏,最终变得毫无盈利能力,再强的扩张能力没有管控能力也会是连而不锁,最终会是连得快,死得也快。